如何打造一支高竞争力的销售团队?

发布时间:2018.11.15 15:27作者:大企培训

辛辛苦苦开发了产品,而且产品确实还不错。你希望有个得力的销售团队把产品销售出去,实现价值。但是什么人才是好销售?如何推动他们的业绩?会不会到头来几个月过去了他们非但没带来业绩,还成了给产品指手画脚的人,把你公司搞得一团糟。那怎样才能带好销售团队呢?我把它分成四个关键点:魂道术器。魂,更多是讲为什么;道,讲是什么;术和器,告诉你怎么做。只有魂道术器的结合,才能打造出一支好的王牌团队和地推部队来。那具体怎么用好魂道术器呢?我从三个模块来讲:第一个叫王牌军魂,第二个叫王牌锻造,第三个叫王牌管控。


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一、王牌军魂

1经营重心

如果你知道你去往何方,全世界都会为你让路。一家公司只有聚焦核心资源,才能作出重点突破,这样企业才会拥有一个好的未来。对于很多企业来讲,最重要的是找到企业的经营重心和重点突破点。


2组织体能

企业达不到目标绩效的关键是什么?除了外部因素外,企业内部有两个很重要的关键因素:一个是组织体能不够,一个是资源不到位。想达到绩效,不是给大家下达更高的目标,更大的压力,而是在于怎么去提升组织体能。组织体能的核心在三个关键部分:



第一个是优秀员工。也就是业绩和绩效≥人均产能的这部分员工。第二个是管理骨干。也就是你公司有多少又红又专的人。管理骨干不仅限于是管理者,有可能是优秀的业务人员。他们的特点是:专业能力强,业绩好,能身体力行公司核心文化价值观。第三个是管理水平。管理水平我把它提炼成四个关键点:机制、制度、流程、文化。详细的可以看我的这篇文章《骨干员工激情不在,没有动力开发市场,怎么办?》

3高层管理

企业不是老板做大的,而是管理者,尤其是高层管理者。很多企业的问题就在于高层管理者的问题。高层应该具备的特质有哪些呢?关键点是什么?什么样的人才能做高层?这些都要搞清楚。

4精神修炼

真正决定一个人和企业长远发展的关键在于精神追求。老板与高层以及管理者对事业始终如一的追求,是企业持续发展、基业长青的关键。为什么很多企业到达一定规模就碰到天花板,上不去了,是因为没有太高的追求了,尤其是老板和高层管理者。所以说在打造团队的过程中,一定要有不断向前的精神修炼。

5营销制度

制度决定生死,分配决定活力。营销制度和政策是激发业务人员的关键源动力。企业在初创期,用人策略更多的是要选人,选出符合公司现阶段发展的合适的人。企业在发展期,用人策略一定是留人了。企业在成熟期,一定要加强员工的培训,让员工的知识结构和技能跟上企业发展的步伐。同时企业要追随外部环境趋势。所以这个时候要以训练和培训为主。当然在制定营销制度的时候,要遵循几个非常重要的原则:比如说财务原则,公平原则,激励原则等。

6业务生态链

公司与公司之间的竞争不光是产品与服务的竞争,更是业务生态链的竞争。华为如果不做手机的话,整个企业规模也不会像现在这样。华为最早是做通信设备的,现在也开始发展芯片业务。它通过业务生态链的延伸,不断扩大营业规模,从而加强了竞争力。我们都知道海底捞是做火锅的,但海底捞还有很多种业务,包括它的供应链,物流管理,餐饮等等,这就是业务生态链。打造多维度业务生态链是企业自我突破的必由之路。


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二、王牌锻造

1招聘系统

很多企业招人的人就不对,什么样的人才会吸引什么样的人才,所以招聘者也要选择好。同时招的人对不对?把人招对了,未来的管理成本和培训成本就会比较低。员工从不会到会,从不愿意到愿意,往往是公司成本最高的时候,这个周期大约是在一年之内。一般员工在一年之后才会进入独立期,给公司真正创造绩效。但我们研究发现,员工在一年之内的离职率达到了78%。所以这一年之内,我们应该怎样留存新员工?每个节点的干预和管理动作有哪些?就变得尤为重要了。

2业务训练

优秀的业务人员是被训练出来的,没有经过训练的业务人员是公司最高的成本。业务人员培训的重点有哪些?不是简单地激励一下士气就可以了。还要有产品知识培训,业务流程培训,专业能力培训以及行业知识培训等。同时,一线员工和管理者以及高层的胜任能力模型是不一样的。我们不能用培养高层的方式来培养一线员工,也不能通过培养一线员工的方式来培养高层。随着角色的调整,每个梯队的员工应该给予不同的训练和培训。


3文化导入

正如之前讲到的:制度是让人达到最低标准,文化是引领人达到最高标准。文化是软的,制度是硬的,软硬兼施才能把管理推到极致。在一些营销团队里,为什么有些业务人员对竞赛不敏感,对奖励不敏感,对考核没有荣辱感,对团队没有责任感呢?根本的原因就在于没有植入这种营销文化。当文化没有具备意识形态,思想没有打通的时候,推行一些管理动作是被动的,也是牵强的。

4氛围打造

盖洛普咨询公司对几千家企业做过研究,研究表明,企业利润和组织绩效的相关性为30%,组织氛围和组织绩效的相关因素要达到70%。简而言之,也就是说你的组织氛围会间接影响和决定你企业的业绩和利润。所以想提升自己的业绩利润,必须要通过组织氛围的营建,并通过视觉听觉触觉感觉打造好氛围。

5骨干培养

骨干的培养需要三个阶段:

1骨干要选出来,什么样的人适合做销售,什么样的人适合做销售管理者。

2骨干的培训,通过精神、思维、技能、心态、习惯来做综合性的培养。

3好的管理骨干一定要经过历练,用不同岗位的历练,区域的调整等来提升他的综合能力。

6会议系统

开好会议的六个关键要素是什么呢?如何开好日常会议?如何开好标志性会议:年会、营销启动会等部门目标会、计划会、表彰会、复盘会又该怎样进行?这一系列的会议是否能开好也需要背后一套很完善的会议系统。


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三、王牌管控

1目标设计

很多公司里的员工为何动力不足,其中有个最重要的关键因素——就是目标设计不合理。目标设计不合理,员工容易感觉到不公平。当遭遇不公平的时候,他就放弃这种努力。我们应该对目标有一个具体的分析,而且每个职能岗位应该怎么去定目标,把它细化、标准化、步骤化、量化,从而让组织体能发挥到极致。


2客户管理

很多企业老板最大的困惑是什么?员工报了业绩以后,缺乏了对客户过程的管控,导致目标和结果达成的可能性就会降低。我们应该通过不同的阶段来细分客户,每个阶段实施不同的管理动作。业绩的提升,有三个重要的部分,第一个是客户开发的数量,第二个是客户的单次购买金额和消费金额,第三个是客户的消费和购买的频次。客户的购买频率对企业的业绩影响会非常大,也就是说要提高客户忠诚度。所以做好客户管理是一个很必要的动作。


3流程管理

实际上企业管理的核心就是要降低对人的依赖性。所以企业的规范化、体系化和流程化就会变得很重要。流程是什么?流程是一系列组织活动的无缝链接,它指向目标与结果以及客户。在流程设计上我们要借鉴一些工具,比如说胜任能力分析, 岗位分析,组织架构图等,接下来就要考虑流程的关键节点、关键活动等等。在我的线下课程里会具体讲到这些。

4销售工具

工欲善其事必先利其器,要掌握各种销售工具,将这些工具转化为具体的行为,落实为具体的动作,从而产生实际的业绩绩效和结果。

5营销激励

人的动力来自于外因和内因,内因主要是来自于自我驱动,外因来自于外界的激励。根据马斯洛需求理论,从最低层次到最高层次的需求分别是生理需求到自我超越的需求。当人满足基础需求,就会去追求更高层次的需求,这属于内在的驱动。外因主要就是激励因素,要给予员工相应的激励政策和激励环境。因为人的动力来自于追求快乐,逃离痛苦,我们要让业务员工知道干好,干不好的区别是什么。干好了奖金荣誉掌声鲜花,干不好就淘汰,就有考核就有罚款。在这两方面一定要去做好。那么怎么设计激励方案,激励方案的发布和后面的跟踪应该怎么做?所遵循的原则是什么?在我的课程中也有具体的讲授。

6数据分析

管理不相信感觉,也不相信直觉,只相信数据。所以应该关注各项数据,利用各项数据推动员工的进步,企业的发展。

 以上内容是《王牌军工程——业务核变系统》课程的一部分内容概括,项目内容分为三大模块:王牌军魂、王牌锻造、王牌管控。具体的内容王雪冰老师将在线下课程中具体讲授。


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