【师享会】从销售管理到销售教练

发布时间:2018.03.17 15:41作者:温耀南

老师简介

人社部“企业内训导师(高级)”

中国教练师协会“企业内训导师(高级)”

国际教练联盟(ICF)认证教练

凤凰网华人讲坛网络盛典“销售系统教练导师”

中华讲师网“中国500强讲师”

时代光华管理学院特聘讲师

精品版权课程《太极销售法》著作权所有人

精品畅销课《从管理走向教练》研发及传播者


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授课风格

深刻、落地、敬业、谦逊

原理简约不简单,工具好用又好看

课堂互动不掺水,知行合一好教练

 

主讲课程

《太极销售法》

《项目型销售实战技巧》

《销售管理者的5项修炼》

《从管理走向教练》

《教练式领导力》


此文的重点,是题目中那个“到”字,也就是“转化-升级”。

我服务过很多企业,见过很多类型的销售团队。我发现有一类现象我经常遇到:一旦销售业绩不太好,就想着要做销售技巧培训。这样做的潜在逻辑是:销售技巧提升了,业绩就提升了。

然而,真的是这样吗?销售技巧提升了,业绩就一定可以提升吗?

在我看来,销售技巧只是销售人员成长和进步的“门槛”,基本的销售技巧,要在销售人员入职3个月之内搞定。培养训练一线销售的销售技巧,只是销售管理的“门槛”,但是却被很多人当做了“目标”。如此定位,怎么能带好销售团队?所有的“技术”,包括“专业技术”“管理技术”“销售技术”,在你所处的那个层面,都是“门槛”,真正的竞争力,从来都不在“技术”层面。真正的竞争力,真正的未来,一定在“人”这个因素上,一定来自于“梦想、信念、兴趣、好奇、价值观”等等很抽象的词汇上。

在这些方面,你需要的不是“鸡汤”,也不是“鸡血”,而是“教练”!

说起教练,你头脑中会浮现什么场景?运动场?健身房?驾校?没错,就是这个感觉!教练,不需要我去定义,你已经有感觉了。这种感觉,就是现代企业管理中需要的。

感觉!你没有看错,就是感觉!销售需要感觉,管理同样需要感觉,在当前这个时代,管理的感觉可以跟教练学学。比如:教练自己未必是冠军,却可以培养出冠军;运动员在场上表现再不好,教练也不能亲自上场参与比赛;一名优秀的教练,可以激发运动员超水平发挥战胜强敌;一名优秀的教练,给予运动员的绝不仅仅是技巧上的指导,更是全方位的支持!

 

以上现象,难道不是企业想要的吗?很长时间了,我们似乎都在用一种非常“理性”的方式来工作。我们以为设定好了目标,设计好了激励制度,再加上完美的数据管理过程把控,结果就一定可以出现……

然而,事实的确如此吗?这个时代,集合了“不确定性、易变性、复杂性、模糊性”,被称为VUCA时代,你所有的计划都可能被打乱,意外状况越来越多。90后95后随时可以离职,不要那几个工作日的薪水,更不想看到他讨厌的人……

在我们感叹“年轻人越来越不好管”的时候,是不是可以换个角度想想:是不是我们的思维方式却仍然滞留在上个世纪?企业教练,是最近几年很热的概念,学习教练的费用不菲,企业学习完教练的几个模块再转化成企业内部的管理动作,显然有点不合要求。于是我就想:在所有的管理学理论诞生之前,有没有优秀的管理者?在教练技术这个体系被梳理清楚之前,有没有优秀的教练?答案显而易见,当然是有的!那么,这些优秀的管理者和优秀的教练,又是凭借什么来做的呢?在我的工作习惯里,我喜欢这样回归到最原始最简洁的位置去思考问题。

 

所幸有所收获,在这里分享给大家。

举个例子:有这样一种说法:管理就是分析问题解决问题。我们暂时不去管这个说法对管理的描述是不是完整,咱们就说“分析问题解决问题”这句话。你如何去分析?你又如何去解决?是不是各有各的人生经验,各有各的思维逻辑?所以,单凭这一句话,其实无法帮助那个需要帮助的人。

那么,如何应用教练的方式,把“分析问题解决问题”落地呢?分析问题,很简单,4个引导式提问:

1、这件事情里,有哪几个人出现?

2、他们分别都做了什么?

3、他们这么做的意图是什么?

4、他们这么做实际造成了什么结果?

有了这4个提问,已经可以基本绘制出整个事件的“角色、目标、行为”关系图谱了。我不跟你讲理论,我就是问你4个问题,你自己想明白了,你就分析完了。这就是教练。

再说解决问题,也很简单,3个引导式提问:

1、说说看,现在什么情况?能不能说的详细一点?

2、你的目标是什么?假如问题解决了,你想看到什么结果?

3、为了实现你的目标,你打算做些什么?

以这3个提问为架构,我们实现了“是什么-为什么-怎么办”的教练式对话。我不把我的经验强加于你,我就是问了你3个问题,你自己想明白了,你就会做了。这就是教练。

教练,除了教会运动员必要的技巧,更关注他的比赛状态;教练,除了带领团队获得冠军,更关注团队是否具备必胜的信念;教练,把队员送上领奖台,和他们共同享受胜利的喜悦;教练,在队员低迷时用心陪伴,和他们共同面对情绪的起伏。教练,需要结果,但更热爱队员;教练,帮你“明确目标、激发动力、落实行为”;教练,对你负责;你,对行为负责;我们,共同对结果负责!你,愿意成为教练吗?来,我们一起练!


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