做销售明明很努力了,为什么还是不开单?

发布时间:2020.07.17 10:05作者:大企管理

  2020年的上半年已经过去了,今年的特殊情况导致企业和个人都异常的艰难。对于大多数企业和销售人员来讲,现在的燃眉之急就是销售、业绩。


  本文就来分享一些实实在在的销售技巧和方法,抓住关键的销售动作,把单子拿回来。


  01你需要什么样的销售技巧


  作为一个销售人员,最常问的是:有没有销售技巧,有没有快速成交的销售方法?


  一个成功的销售过程包括一个解读,两条线,四个关键动作。


  一个解读:对人性的解读。


  销售技巧本身并不复杂,复杂的是解读人性。就跟我们平时看宫斗剧一样,看都看不懂别人是怎么玩的,所以都不知道自己是怎么死的。所有的购买都是感性的冲动。人在理性状态下行动力会变差,感性冲动下才容易做决定。


  两条线:明线和暗线。明线是卖产品;暗线是心理战。


  我们在销售过程中更应该把注意力放到暗线上:一接一送


  听懂客户在说什么,客户的话里包括哪些信息,有哪些诉求——接住客户的心


  知道自己该说什么,你的意图是什么,你说出来的话能不能实现你的意图?——送出你的关键问题


  四个关键动作:观察、提问、反馈、呈现。所有成功的销售都是这4个动作的排列组合。


  整个销售谈判就是借助人性,把握好明线和暗线的销售结构和节奏,利用这四个关键销售动作,从而影响对方决策,达成成交目的。


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  02把握对话主动权,高质量提问


  经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上与医生有着异曲同工之妙。


  中医讲究望、闻、问、切,销售中讲观察、提问、反馈、呈现


  销售人员必须掌握察言观色的技巧,同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。


  优秀的销售人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的销售目的,并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。


  但是,在实际销售工作中,很多销售人员很容易让客户掌控了局面。最后只会收到客户的一句万能回答:我再考虑考虑吧


  那怎样做才能把握销售的主动权呢?在销售过程中是销售人员多说话还是客户多说话呢?


  是说得少的人控制局面还是说得多的人控制局面呢?科特勒咨询集团(KotlerMarketingGroup)及旗下国际著名课程行动销售(ActionSelling)开展的一项研究发现:在人际沟通中,尤其在陌生的人际沟通中,是说得少的人控制着局面!


  但其实在很多销售谈判中,多数销售人员带着先入为主的想法去判断客户的需求,希望通过表达自己的产品有多么好来吸引客户。


  销售人员的注意焦点一直在自己身上,这样做的结果是,客户会在心理上产生巨大的购买压力,为了释放或者抗拒这种压力,客户会本能地采取质疑的态度,会关注你在阐述中所表现出来的产品缺陷。


  没有任何产品经得起反复推销,如果跟客户的话题过多地聚焦到产品上,原本无伤大雅的部分被放大了。销售人员一旦停下来,客户就会开始反问,提出主观、片面的问题与异议。最后的结果还是客户的那句万能推脱回答:我再考虑考虑吧。


  所以,如果见到客户后太快地谈到产品与公司,其实就等于是在鼓励客户向我们提问。如此,我们将完全陷自己于被动之中。


  怎么解决这种问题呢?


  ①一接一送,高质量提问


  客户说完一句话,接住,然后送出你想说的话,用你回复客户的话来达到你的意图。


  比如客户想买一款电脑,对话如下:


  销售:您是已经看好了某个型号的电脑呢,还是希望我给您介绍一款?


  客户:是这样,我看到你们有一款超薄的机子,挺感兴趣的,但还想看看其他的。


  销售:超薄的机子,李先生,您记得型号吗?


  客户:型号是8818


  销售:噢,8818,确实是一款挺不错的机子,您很有眼光。李先生,您对它哪些方面最感兴趣?


  首先接住客户的话,然后抛一个问题,你想挖掘客户的哪些方面,通过这个对话来达到你的意图,让客户多说。像上述说的很多销售人员急于求成地跟客户介绍产品,但其实很多人都是用头脑中的自以为代替客户的真实情况。


  这是我们需要改掉的一点:不要用头脑中的以为代替客户的需求。


  ②掌握结构和节奏


  销售人员要屏蔽自己的先入为主,要把注意力放在客户身上,观察客户购买的原始动力。


  很多销售员,自己刻画了一个模子,把整个对话框进模子里,客户进不去就以为是自己的技巧不够,拼命学习销售技巧和销售话术,其实这一切都是自己的想当然。


  这也是销售人员的死循环:妄图用技巧和话术解决问题,而忽视了结构。其实你可以构造出整个销售谈判的结构,用结构来考虑问题,在合适的时机、关键节点进行关键的提问和陈述。


  结构和节奏的力量,远大于方法和技巧本身。


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  基础结构:现状——需求——进程


  1.了解现状


  这是对销售成功影响最大的环节,也是大多数销售人员做的不到位的环节。了解现状包括几方面的内容:切入话题;确认事实;了解意愿;把握需求;


  业务员需要的只是一个“开关”:打开“开关”,客户行动。


  2.深挖需求


  ·  需求的基础:现状


  ·  需求的表现:烦恼和欲望


  ·  如何获得需求:既要关注事,也要关注人


  3.推进进程


  关键事件


  我们必须解决客户的哪些疑惑,客户才能签单


  这些疑惑分别和哪些因素相关


  关键人


  ·  在成功销售的过程中,客户方的哪些人会参与决策


  ·  这些人分别有什么独特的需求


  ·  处理这些人之间的相互关系


  我们要做什么样的准备:知识、技术、案例、数据方面的准备,销售技巧方面的准备。


  当然,销售是技能,不是知识。懂得销售的过程离不开高手的指引,以上内容摘自温耀南老师的线上课程【巅峰销售,巅峰绩效】。


温耀南老师


  温老师从实际案例出发,延展出不同的销售会谈阶段的会谈模型。一个案例学会所有销售技巧:以案例拆解的方式传授从见客户到顺利成单需要掌握的销售技巧。


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