你的销售业绩可能和这四点有关!

发布时间:2020.07.28 10:46作者:大企管理

  为什么有些销售比其他销售更成功?尽管他们看起来并非更聪明,也并非更努力。


  每一个销售人员应该都有做销冠的目标。那么要想成为Topsales,你要问问自己,这几个关键点有没有做到位:


  1.你有没有全心全意投入你的工作?


  2.你是不是足够专业?


  3.你有没有为每一次拜访做好了充分的准备?


  4.你有没有持续进行学习?


你的销售业绩可能和这四点有关!.jpg


  01全心全意投入你的工作


  对很多人来说,并不是一开始就计划做销售的。而是在他们没有其他更好选择的情况下才进入销售领域的。


  很大一部分从销售起步的人,都会把销售看做一个临时的职业,一边从事销售,一边不断寻找其他的机会。所以,他们并没有全心投入到销售工作中。


  而最成功的销售人员,会把全部心思用在销售工作上,不断努力做好产品的销售和客户的管理。


  首先,销售人员要相信自己的公司、产品和服务。相信自己提供的产品和服务是市场中最好的,在任何场合说起他们的产品,自己都会感到自豪。同时要相信他们的客户,优秀的销售人员会把自己看作“助人者”,努力用自己的产品和服务帮助客户。


  对于销售人员来讲,第一步就是当你选择了这份职业,就要全心地去投入,相信公司、相信产品、相信客户,用产品和服务帮助客户,发自内心地希望他们所销售的产品能为客户的工作和生活带来不同。

    

  02足够专业


  专业的销售不仅仅把自己看成一个销售人员,还把自己看作是客户的咨询顾问和指导者。


  全心全意地专注在客户身上,想办法去理解客户的处境,寻找客户的问题所在,帮助客户解决问题。


  与客户对话中的首要任务,是发现客户的真实需求,并思考满足客户的需求销售人员需要去做什么?


  给大家分享一下产品呈现的思路和句型:


  ①只说前面说过的卖点,多余的卖点不说


  销售人员最容易犯的错误就是唯恐说的不够多,觉得自己很能讲,客户就觉得专业。其实不是,客户关心的卖点你说出来就够了,因为这才是客户的需求。


  ②卖点陈述的范本句型:理性的数据和感性的体验放在一起说


  虽然产品不同,但每个产品都有他的物理数据和使用体验,我们在组织话术的时候要根据客户的某项特定需求和应用场景,往里填话术。

    

  ③总结性的陈述


  可以运用FABE法则,特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E),在我们跟客户对话时,F代表我们的产品特征;A代表我们的产品优点;B是产品给客户带来的利益;E代表我们曾经的成功案例。


  这几个关键词里真正的重点是B,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推荐是最关键的。很多销售最容易犯的错误就是总是在介绍自己的好,而没有关注到客户能从中得到什么。


  如果你的“B”没有讲好,也就是你的描述和客户内在诉求不匹配的话,这个话术也就意义不大了。


  你可以这样说:


  ①您刚才说到XXXX,我很认可,所以我的建议是XXXXX,您觉得呢?


  ②我们的产品有两个最大的优点,第一点XXX,第二点XXX,这跟您刚才提到的完全吻合。


  这三个话术里有一个最重要的共同点是:我的推荐都是基于你曾经说过的需要!


  03为每一次拜访做充分的准备


  优秀的销售会为每一次拜访做充分的准备。你在拜访客户之前做越多的准备,就会越有自信,留给客户的印象也会越好。


  为什么有的销售人员很怕去拜访客户,觉得无话可聊,就是因为不了解客户情况,不知道拜访目标,不知道怎么回答客户问题,客户拒绝不知道怎么办。


  在拜访客户之前,要尽可能地了解客户的一切信息。确立好每一次拜访的目标,提前拟好他们准备问的问题。每次拜访之后,记下所有的细节,保留准确的笔记和记录,以便在做后续的拜访时进行参考。


  对于销售人员平常但也是最头疼的问题就是被拒绝。


  一位销售高手跟我讲过他的故事:“最初做销售时,我跟每个销售人员一样,怕被拒绝,想出种种借口不去见客户不去冒被拒绝的风险。后来,我通过各种学习和实践,领悟到改变我整个销售生涯的一句话:客户拒绝的不是我这个人。


  你可能觉得不可思议,在想:“当一个人拒绝我的产品或服务时,跟我没有关系?”是的!当你拜访新的潜在客户时,而他们的回应比较消极时,这其实与你真正的产品价值或自我价值无关。因为你拜访的潜在客户甚至不知道你是谁,也不了解你的任何事情。这种拒绝是完全非个人化、中立的,并不是针对你的。


  同样在促成过程中,你也会经常被拒绝,这时候你需要做两件事:


  ①一次促成没成功,当做什么都没有发生


  ②不建议强求逼迫课程,退回来,再营造一次氛围,再促成。


  记住,永远没有客户的拒绝和异议,只有尚未达成的共识。每个人都会不断失败,但削弱绩效的是对失败的看法或恐惧。


  04持续学习


  销售人员最重要的两项修炼:一是关于钱的修炼,二是关于人的修炼。潜意识里,我们给自己的限制太多,自己的视野、见识和格局不够,这才是销售做不好的根本原因。


  对于销售人员最头疼的问题也莫过于以下几项:


  Q:销售人员跟客户无话可说怎么办?


  A:一定要提前准备跟客户的聊天,提前准备好多个话题:①跟客户聊产品的应用环境和应用体验;②跟客户谈行业资讯,谈客户的上下游和我们的行业。


  Q:拜访客户前的准备有哪些?


  A:衣着,语言,心理,知识、技术、案例、数据等方面的准备。


  Q:如何跟一个新客户谈产品?


  A:运用FABE法则,“因为(特点)……从而有(功能)……对您而言(好处)……..你看(证据)……..”


  Q:面对客户异议怎么办?


  A:站在客户的角度说话,让客户有被重视,你能对他感同身受......


  以上这些问题的解决是需要每一个销售人员持续学习,不断在具体的实践场景中练习的。


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