为什么你能做一个很好的销售,却做不好销售管理者?

发布时间:2020.06.18 09:18作者:大企管理

  对于任何一个公司来说,业务的发展都关系到公司的生死存亡,尤其是成长型企业更是重中之重。


  想要业务不断取得突破,就一定要有足够的销售力,足够强的销售团队。


  销售团队的4个关键点:


  —打造销售团队不是找几个人做业务,首先思想要对,也就是销售团队的“魂”要对,不然招到人过一段时间就会散掉;


  —销售一定要有方法论,此为“道”;


  —无论任何行业,任何产品,但从销售的角度来说,都是相近的,必须要有具体的销售方法,此为“术”;


  —工欲善其事必先利其器,销售团队好不好,销售能力强不强,取决你有没有好的工具,此为“器”。


  为什么优秀的企业的销售团队能够保持源源不断的活力,能够培养一批批优秀的人才斩获业绩?


  1


  经营重心


  业务经营的重心到底是什么?


  所谓的市场就是你的客户,所以任何业务单位的经营重心一定是客户!


  一个优秀的管理者每天都会问自己的四个问题:


  ①公司增加了多少客户


  ②员工开发了多少客户


  ③离开了多少客户


  ④服务了多少客户


  公司每天都需要费用支出,但只有客户会给你钱。


  所以,客户在哪?客户的数量、质量、以及客户的需求、问题等各种情况你一定要了如指掌。


  对于市场和客户销售管理者一定要做好这两点:


  (1)准确了解自己面对的市场,了解市场的发展趋势,并根据市场的发展做出清晰的判断,及时计划布局,在不断变化的市场中抢占先机。


  (2)要有合理的客户管理计划,用以指导团队开发客户,维护良好的客户关系,管理关键客户。


  2


  组织管理


  作为一个销售管理者,我们要给公司带来价值,带来客户和利润。


  同时,打造一个一流的销售团队,是一个销售管理者一项最重要的任务。一个业务团队的战斗力或业务力,是区别于其他竞争对手的核心竞争优势。


  一个组织体能的核心要素有三个:骨干人数;优秀员工;管理水平。


  我们需要招聘合格的销售人才,要培养素质优秀、敢打敢拼的销售人员。打造一个优秀的销售团队绝非易事,要从多方面入手,有的需要招聘,有的需要培养,有的需要合理地管理,有的可以大胆地放权......


  (1)文化为基础


  狮子带绵羊,绵羊变狮子;绵羊带狮子,狮子变绵羊,一定要保证我们的文化根基。


  (2)干部和优秀员工为核心


  没有强大的人力资源就没有不断进化的组织和管理干部,所以要严把招聘关,从源头招到有销售特质的人。


  如何选员工?有经历,有动力,有聚力;


  如何选中层?正面,进取,利他;


  如何选高层?要事第一,自尊自信,目标导向,责任意识,成功意愿。


  (3)管理措施为抓手


  管理措施的好与坏决定了普通的销售人员是否能变成骨干!一个好的销售团队一定要有业务制度,其中包括四个关键点:机制、制度、流程、文化。以这些管理措施为抓手,建立一个有序又充满活力和战斗力的工作氛围。


为什么你能做一个很好的销售,却做不好销售管理者.jpg


  3


  营销制度


  分配决定活力


  制度决定生死


  如果营销制度设计不好,销售团队很容易散掉!


  1.分配制度与用人策略


  分配制度表面上看是员工的收入准则,其实本质上是企业经营战略的方向性问题,体现了企业在现发展阶段的用人策略。


  即:用怎样的人?用这些人准备付出怎样的代价?


  企业在初创期,用人策略更多的是要选人,选出符合公司现阶段发展的合适的人。


  企业在发展期,用人策略一定是留人了。


  企业在成熟期,一定要加强员工的培训,让员工的知识结构和技能跟上企业发展的步伐。同时企业要追随外部环境趋势。所以这个时候要以训练和培训为主。


  2.营销制度结构要点


  市场原则—以结果为导向


  公平原则—以透明为前提


  财务原则—以利润为中心


  激励原则—以人性为出发点


  简单原则—以好记为标准


  3.营销制度的三个关键点:利益分配;晋升通道;考核标准


  其中最容易忽视的就是落实和检查,为什么无法落实和检查?——制度不清晰&变动因素多!


  为什么我们需要核查?这是因为当我们一项制度出来,一个计划出来,有可能根本就没有执行,或者是在执行当中出现了新问题。这时候不能仅仅埋怨员工,更要反思你的制度是不是不清晰,管控是不是不到位?


  4


  营销激励


  做为一个销售管理者,除了管理之外,还有一项很重要的任务就是能够很好地激励自己的团队。激励团队中每一位员工全力以赴地投入到工作中去,投入到客户开发、客户维护、让客户满意的改进中去。


  营销激励可以围绕这三个方面进行:个人特质、上级领导、组织支持


  最大的认可莫过于信任,最大的信任莫过于委以重任。


  对于自我驱动能力比较强、具有高潜特质的员工,给到他更大的自主空间,使之与其能力相匹配。大马拉小车和小马拉大车一样会消磨员工的积极性。和员工充分沟通后,请员工自主定目标、定策略、想办法、承担后果、享受成果。


  对于信心不足的员工,平时要留意他的成长与变化,对员工的小优点、小价值、小进步,要及时发现、及时表扬、予以认可。


  人的动力来自于外因和内因,内因主要是来自于自我驱动,外因来自于外界的激励。


  激励管理是一门艺术:怎么设计激励方案、激励的形式有哪些、怎么竞赛、怎么考核......这门艺术的核心是对销售人员的深入了解。


  利用上级领导的培育、组织的支持、营销方案的制定、竞赛考核制度等这些外部的激励来催化员工的自我激励,自我激励的本源是当员工看到通过自己的努力,事情在一点一点推进,那种成就感带来的快乐不可言。


  为什么优秀的企业的销售团队能够保持源源不断的活力,能够培养一批批优秀的人才斩获业绩?


  而你的销售团队打造不起来?不系统,没有逻辑。


  所有能够复制的东西都是有逻辑的,所有有逻辑的东西一定有流程和关键点。


  本文以上内容摘自【销售团队管理训练营】课程,包含三个版块,18个模块,销售团队的“魂道术器”层层攻破,拿来即用。


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